基于滑板底盘造车的新势力车企Rivian，一经上市，便引爆市场、赚足眼球，成为汽车圈的焦点。与此同时，众多造盘家也一夜之间浮出水面，如国外的Canoo、Arrival、REE，国内的悠跑、PIX、易咖智车、盒子智行等。

        1. 有车的地方就有底盘：卖去哪

        正所谓，有人的地方就有江湖，有车的地方就有底盘。广义而言，只要应用底盘，同样也可应用滑板底盘，比如各种大小吨位的商用车和各种长短轴距的乘用车。可以说，滑板底盘的应用场景非常宽泛。

        从运载场景来看，可将滑板底盘的应用场景分为载人场景和非载人场景。载人场景，主要以运输人员为主，又可细分为民用和商用两大类；载物场景，相对比较复杂，这其中占比较大的是载货场景，如卡车、货车、配送车等。

滑板底盘应用车型及场景

图片来源：佐思汽研  

        大多数造盘家将产品定位瞄准高速载人、载物场景，仅以色列的REE和国内的PIX、易咖智车涉足低速场景。

造盘家场景定位

图片来源：佐思汽研

        从当前主流滑板底盘企业切入市场角度来看，仅Canoo和Rivian两家startups选择了切入整车C端市场，与福特、通用等正面交锋。更多的造盘家，选择从不同角度切入B端市场，如Arrival同时布局移动/公共出行市场和物流运输市场，智行盒子选择专注移动出行市场，REE、UPower等看准自动驾驶场景。

造盘家滑板底盘相关产品及应用场景

        2. 滑板底盘商业模式：怎么卖

        滑板底盘，市场定位瞅准了，产品研发安排上了，那怎么卖出去，如何赢利？是摆在造盘家眼前的一道难题。

        造盘家在基于滑板底盘的商业模式上，主要有三种：
        • ① 为己所用，即销售基于滑板底盘的整车，如Canoo、Rivian、Arrival。
        • ② 予人所需，即纯销售底盘，为客户提供相关解决方案，如REE、UPower、PIX等
        • ③ 人己联合，即与主机厂合作，为客户提供整车解决方案。该类型多与②共同存在。

        产品盈利方面，造盘家主要有前期和中后期两个阶段，覆盖产品的全生命周期，实现利润最大化。前期，通过销售整车或滑板底盘，获取初阶的订单利润，完成初始的利润积累。中后期，基于自身在软件方面的能力，对所售整车或滑板底盘提供软件订阅和增值服务，完成中后期的利润持续获取。

Rivian乘用车业务盈利模式

注：LTR全称lifetime revenue 汽车全生命周期内获得的收入
数据来源：Rivian招股书

        3. 都想上岸，机遇在哪儿

        综合来看，造盘家的客户大致可分为四类：

        低速自动驾驶。自动驾驶企业的各种车型已陆续进入全国的自动驾驶示范基地进行公开或封闭的道路与场景测试，如自动驾驶接驳车、环卫清扫车、零售车、配送车等。而造盘家在滑板底盘开发初期，便已将智能驾驶或L4级自动驾驶作为其基本能力。

        场景服务商。此类客户覆盖范围较广，包括物流运输场景、移动出行场景、环卫场景等，对车型要求较高，有更高的产品定制需求。

        三类纯电动底盘市场。滑板底盘与三类底盘在硬件结构上高度相似，不同的是，滑板底盘具备了行走能力，包括支持智能驾驶或自动驾驶能力，且专为纯电汽车研发，对校车等专用车更为友好。（注：三类底盘，指不装车身而安装有发动机及传动装置、前后桥、转向器、悬架装置、车轮及轮胎、制动系统等总成，不能行驶）

        尾部主机厂。尾部主机厂面临压力巨大，生存成为其考虑的首要问题。造盘家在自动驾驶和智能底盘方面的研发理念和思路更为靠前，其低成本、短研发、通适配的优势，可大大降低研发时间和资金投入，加快主机厂造血循环。同时，造盘家与主机厂的合作与联盟，对双方而言，利大于弊，各取所需。

        以尾部主机厂和场景服务商为例：

        1. 对于尾部自主品牌车企来说，不失为一根救命稻草
佐思数据显示，2021年乘用车上险量大于1的自主品牌共108个，其中上险量在50000以下的自主汽车品牌有79个之多（其中，不足2万台的自主品牌有71个），合计市场销量份额仅5.5%，可谓是夹缝中求生存，竞争异常激烈。规模小、资金匮乏、转型不及时等原因，让众多的尾部车企在疫情时代难上加难。滑板底盘的出现，较短的研发周期，较少的研发资金投入，似乎是一剂能够让尾部车企东山再起的良药。

2021年乘用车自主品牌市场份额分布（单位：万辆）

数据来源：佐思汽研

        公开资料显示，目前国内国外均已有传统车企开始与造盘家基于滑板底盘方面的合作。
        • REE：2019年10月，REE与日野HINO对外发布基于REEcorner技术方案的滑板底盘Flatformer，并计划2022年发布原型车。
        • 悠跑科技：2021年9月，已与四川凯翼签署一揽子框架协议，进行滑板底盘的联合开发、代工。（注：2021年，四川凯翼汽车上险量19747辆）
        • PIX Moving：2022年3月，与山西成功汽车达成战略合作，双方将基于PIX Moving滑板底盘EMC平台（电动模块化商用车），共同开发和量产带宽在1.8-6吨的有人驾驶智能纯电轻货、轻客等商用车车型。（注：2021年，山西成功汽车上险量631辆）

        2. 国内物流运输服务商，潜在需求可观

        在所有场景服务中，需要自身持有大量车辆构建车队的，非物流运输莫属，如三通一达京顺邮。在城内物流运输和配送环节，需要一定规模的VAN车型。不同于普通VAN车型，物流运输场景下，快递公司需要对VAN座舱、车厢进行定制，以满足其运载服务需要。

        海外方面，UPS和亚马逊与造盘家定制开发纯电动物流车，并陆续进入交付阶段。
        • Rivian：2019年9月，与亚马逊签订10万辆基于滑板底盘的电动厢式货车订单（共三种车型尺寸）。
        • Arrival：2020年1月，获得美国联合快递包裹服务UPS 10000辆专用电动货车定向订单，及10000辆意向订单。

        国内方面，物流运输商们对于滑板底盘的态度，目前尚未见到明确表示。但从市场来看，2021年全国快递业务量累计完成1083.0亿件，同比增长29.9%，市场规模巨大。对应到物流车需求上，企业需求可想而知。

        4. 蛋糕这么大，主机厂、Tier 1、造盘家怎么分？

        市场从来不缺乏竞争者。在不换底盘换座舱的巨大优势下，滑板底盘可衍生出各种各样的功能车，市场潜力无限。目前除了新近成立的造盘家，还有Tier 1、主机厂竞相拿起刀叉挣食蛋糕。但是蛋糕这么大，主机厂、Tier 1和造盘家怎么分呢？

        俨然，有着数十年甚至上百年历史的传统主机厂、Tier 1，在造底盘方面更有优势与话语权。雄厚的技术积累与研发实力、强大供应链管理与组装调试能力，是造盘家所不能比拟的。而老牌国际巨头博世、舍弗勒、采埃孚等近年也频频对外展示其基于滑板底盘的概念车型，同时，国内跑步入场的主机厂和Tier 1也不在少数。

部分主机厂、Tier 1滑板底盘方案

        以国内为例，进入2022年之后，吉利远程、阿尔特和拓普集团相继对外公布进军滑板底盘。

        • 吉利远程：2022年1月19日，吉利远程发布基于线控滑板底盘打造的超级VAN，可灵活组合上装，乘商两用，并满足城市物流全场景和定制化的需求。
        • 拓普集团：2022年2月10日，拓普集团在宁波市杭州湾新区设立的全资子公司——拓普滑板底盘（宁波）有限公司，用于研发线控底盘、滑板底盘等智能电动汽车相关产品。
        • 阿尔特：2022年2月，阿尔特、阿尔特董事长宣奇武、前华为荣耀总裁刘江峰、香港Faristar共同投资1000万人民币设立深圳壁虎新能源汽车科技有限公司，重点基于滑板底盘技术和产品，为城市物流、商务、家庭、共享出行等领域提供相关服务。

        老牌Tier 1触角伸及滑板底盘，是技术和战略趋势，也是为了更好的服务客户。服务内容是：提供完整或部分的滑板底盘方案，如线控制动/转向/油门、悬架、三电等。服务对象是：大概率来自腰部以上主机厂，订单较大且合作渊源较深。其对于小批量订单，Tier 1的报价往往过高，普通企业难以承受。

        主机厂一直将底盘视为灵魂，断不会交由他人掌握，至少有实力的主机厂不会。基于滑板底盘造车，主机厂客户覆盖B端C端。C端市场，基本上是主机厂的天下。拜腾、奇点、前途等startups的惨痛事实证明，造盘家直接造车并非易事。B端市场，出行服务商、物流服务商存在较大的定制化需求，与造盘家存在一定的交锋。

        对于造盘家，蛋糕这么大，也不是吃不到。自动驾驶场景存在大量的自动驾驶车辆需求，如自动驾驶零售车/配送车/巡逻车等，此类订单需求较为分散，非常适合造盘家。另外，出行服务商、物流服务商，及尾部主机厂，也是较大的潜在客户。

        避其锋芒、攻其软肋，走差异化路线成为造盘家最为保险稳妥的选择。在资金与实力受限的情况下，目前造盘家，尤其是国内造盘家的市场，更多的是在主机厂吃不到的地方，如低速自动驾驶场景。